文
龙溪
来源
商业传奇
年，沃尔玛给浙江义乌一家企业下了大订单，却拿不到想要的数量。不是产能跟不上、生产不出来，是老板有意“踩刹车”——压缩供货量。
同时，他们把货分给那些小的客户。
这就很奇怪了，对于一般人来说，有一个像沃尔玛这样的大客户，就像靠上一棵大树，讨好还来不及，哪还会主动压缩供货量，去顾及那些分散得七零八落的小客户？一把将货都卖出去，不是更省事吗？何必去面对成千上万的小客户？
但事后证明，这个老板的做法是有自己的道理的。
这家企业叫双童吸管，老板叫楼仲平。
楼仲平是义乌人，14岁就辍学了，那年正好是改革放开之后的第一个年头，小楼仲平就和哥哥跟着父亲到江西做生意，每天挑着装满糖等商品的担子，到山区里卖，村民们没钱，就用鸡毛来换，这就是义乌人特有的“鸡毛换糖”。
10多年后，义乌小商品市场已经形成规模，年，楼仲平回到义乌，在第三代小商品市场租了半个摊位，开始卖纸杯、吸管等小商品。2年后，一个生产吸管的老板转行，楼仲平把他的设备买过来，开始自己生产吸管。
这就是双童吸管的前身。
到了年，双童吸管已经做到了世界第一。沃尔玛、TESCO、DollarTree等世界零售巨头慕名而来，要卖他们的吸管。
他们一出手，抛来的吸管订单都十亿八亿根，有这样的大客户，刚开始，楼仲平当然很高兴。但逐渐地他发现，这些大客户把价格压得很低，本来一根吸管赚不了几个钱（如今的利润也仅为0.元）。卖给这些客户，等于只赚吆喝不赚钱。
更重要的是，他发现，自己在这些巨头面前，根本没有话语权。
想想也是，即使发展了20年后，成为全球不可撼动的第一，双童吸管的年营业收入也仅为数亿元，而沃尔玛超过了4万亿元。自己的吸管卖得再多，在沃尔玛那里，也只是九牛一毛，没有任何话语权，毫无还价的能力，一点儿也不奇怪。
相比而言，那些小客户，给的价格更高，而且可以商量，双童有讨价还价的话语权。
正是看到这样的情形，楼仲平决定“踩刹车”——
如果1个大客户顶10个小客户，我为什么不去找10个小客户来做生意呢？
这就是日后被很多MBA、总裁班培训课程纳入教材的“小客户原则”。
随后，楼仲平扩充销售队伍，看到电商已经逐渐兴起，他们还在阿里诚信通上开店，面向广大中小客户销售吸管。
到目前为止，双童吸管仅有统计的客户就已经达到了2万多家，内销和外销各占一半，对任何一个客户都不过于依赖，有了自主权，而且受各种形势的影响也降低了，即使遇到上全球金融风暴等，出口一时受阻，也不至于致命。
相比而言，很多严重依赖出口的企业，在遇到金融风暴以及近年的特殊的情况时，遭受顶之灾，慌忙开发国内市场，但显然难以迅速填补巨大的缺口。
而过于依赖于某一两个大客户，风险也很大。一方面，完全受制于人，没有话语权，给不给你订单、价格是多少，基本对方说了算；另一方面，即使对方主观上无意“使坏”——压缩订单和压低价格，他们也要面临不同的市场环境，经营也可能碰到问题，一旦对方遇到危机，覆巢之下安有完卵？
这等于把自己的身家性命寄于别人身上。
最典型的就是这两年的“果链”企业。
今年11月初，全球声学巨头、山东潍坊的歌尔，仅仅是遭遇“减单”，上市公司歌尔股份就遭遇了两个跌停板，今年以来，股价已经从50多元/股下跌到如今的17元/股左右，缩水了约2/3。刚刚还风光无限的公司，一下子被看衰，背后当然是外界对企业经营的担心。
更深层次的原因，显然是一个客户对歌尔股份的影响过大，歌尔对苹果的过于依赖。
类似的情况近年来已经多次出现。年，立讯精密、领益智造等“果链”企业，都曾因为类似的原因而业绩同比大跌，更典型的是欧菲光，近年逐渐被压，最后甚至被“移出果链”，年3月，欧菲光公告称，“特定客户”计划终止与公司及其子公司的采购关系。股价也是应声跌停。股价从年7月的超过23元/股，跌到如今的不到5元/股。
年，欧菲光的营业收入从上年的.5亿元下降到.44亿元，今年前三季度仅为亿元。而年，营业收入还达近亿元。净利润也从年的5亿元，变成年的-19亿元和-26亿元。
有人当时就有分析称，“果链”瑟瑟发抖。
不仅是“果链”，很多其他行业应该也有类似的问题。
从中国企业的发展历程看，确实有很多企业都是代工起家的，尤其是上世纪八九十年代创立的企业，从一开始就形成了依赖大客户的模式，只能赚取微薄的代工费。这也是没有办法的事，第一是自己技术能力不强，第二是没有形成品牌。
后来，很多企业创立了自己的品牌，技术上也渐渐提升，逐渐掌握了主动权。
近年来，在一些看似高科技的领域，由于终端产品形成了几大巨头垄断的局面，下游企业也只能对他们形成依赖，如“果链”企业，全球就那么几家手机厂家。但不得不承认，企业自身也有“大树底下好乘凉”的想法。
虽然吸管企业面临的情况不一样，他们的市场需求相当广泛，但20年前楼仲平就有了关于“小客户”的理念，未雨绸缪的眼光让人称叹，值得很多企业参考。当然，楼仲平对一根吸管的专注，也是很多人做不到的。
如果再往深里讲，要想不依赖别人，即使依赖也有一定的话语权，前提是自己得“牛”，在企业上，就是技术。
“在技术面前，一切模式都是纸老虎。”这句话是谁说的？中国哪些企业做是更好？
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