“小杜凤儿”是第一位到沈阳跨境保税仓直播的美妆主播。她在一个多月前便开始着手准备。
直播被安排在10月底，保税仓内临时搭起了直播场地，身后是一排排仓库货架，堆满总价值数千万元的跨境大牌美妆，包括主播团队以及快手、菜鸟等平台工作人员在内近30个人在现场忙前忙后。
人群包围之中，工作人员快速递上产品卖点——“海蓝之谜精粹水元！”“CPB长管隔离只要元！”……比其他渠道便宜大几十甚至一百多元的大牌补贴、福利爆品不断砸出。直播的气氛越发热烈，两个小时销售额就达到万元。
战报显示，整场直播GMV超过万元，一举刷新了她个人的单场GMV纪录。
做电商之前，“小杜凤儿”很少遇到这种场景。当时，她的快手账号主要分享的是与儿子蛋黄的亲子日常视频。年，她瞄准美妆赛道，继而转型成为美妆主播，并逐渐站稳了脚跟。
新榜发现，类似这样从内容创作者成功转型电商主播的案例不止“小杜凤儿”一个。今年，转型电商并在“快手购物节”期间获得爆发的内容创作者似乎格外多。
例如，万粉丝的颜值达人“幸子”，转型带货直播后深耕美妆赛道，快手期间首次单场GMV破万；26万粉丝的中腰部美妆达人“芒果哥哥鸭”，从七八万粉丝起就从护肤测评达人转型电商主播，近期首次单场GMV也成功突破百万。
我们对话了三位快手上成功转型美妆主播的达人，尝试复盘他们的转型经历，也聊下他们是如何实现突破性增长的。
连续两场直播打破个人纪录，
累计销售额破万元
尽管早期分享了很多亲子日常，“小杜凤儿”却没有顺着这条路去做母婴电商。她将目光瞄向了用户画像相似的美妆电商。跨入电商之后，她的团队人数已增至15人，每个月保持15场的直播节奏，和她合作的品牌名单越来越长。
今年8月底，“小杜凤儿”的团队已紧锣密鼓地开始了“购物节”的准备工作。
这次，她吸取了大促时因与品牌方沟通晚导致备货不足的教训，为整个团队预留了充足的准备时间。日程表记录着一件又一件繁琐的事项——8月要和品牌方核查库存、确认档期，9月就要敲定好合同。期间，她还专门从辽宁飞往杭州，与当地品牌方进行了一次面对面沟通。
“这次我们准备了充足的库存，每个品牌方几乎都是现货”，“小杜凤儿”方面透露。
她很清楚，看自己直播的大多是24-40岁之间且收入稳定的女性群体，这个消费群体具备高消费力且更为知性，这也意味着她要在选品上花费更多的功夫。
据统计，整个大促期间，“小杜凤儿”团队前后与三四百家品牌做过沟通，覆盖产品功效、成分、口碑、品牌历史、试用体验等。有时候，她甚至还会临时专门组织一次小的“用户调研”，研究一下当下的客群需求。
“能被她选定合作的品牌，要么是一些市场认知度比较高的中高端美妆护肤品，比如奥伦纳素、海蓝之谜；要么是一些虽冷门但功效突出的小资品牌，比如澳诗茉CEMOY。”“小杜凤儿”团队的一位工作人员说。
“小杜凤儿”近一个月直播合作的部分美妆品牌
截图来自“新快”
在沟通中，“小杜凤儿”对产品的理解得到进一步加深。据上述工作人员透露，随便拿出来一款她曾经卖过的面霜，她可以清晰地讲出来这款面霜主要成分和功效，适合干皮还是油皮，甚至上脸肤感如何。这也让粉丝和达人之间的信任关系逐步深化。
10月20日，“快手购物节”首日，“小杜凤儿”开启了她的首播，销售额超过万，打破了她的个人单场直播纪录。4天后，这个新纪录很快被保税仓的跨境大牌专场直播再一次打破。
谈及这几场直播，“小杜凤儿”将火爆的一个重要因素归功于“百亿补贴”。“百亿补贴”是快手在这次“购物节”推出的活动之一，即联合商家对商品补贴，给予消费者实际让利。
“这些大牌商品中，平台能补贴到七、八十块或是一百块，消费者省了很多钱，顺理成章地有了进一步的爆发。有时候，我们坑产甚至能超过百万元。卖到最后，很多商品都没库存了，补贴也领完了，只能卖到这个数。”“小杜凤儿”团队的一位工作人员说。
“小杜凤儿”跨境大牌专场部分产品价格
截图来自“新快”
两场直播之后，意犹未尽的“小杜凤儿”团队一口气又连续做了两场，累计销售额超过万。数据显示，整个“快手购物节”期间，她用4场直播实现了销售万元的新突破，大大超过GMV0万元的预期目标。
26万粉丝中腰部，
单场直播GMV也能破百万
与“小杜凤儿”有万粉丝、且大多是中高端品牌目标受众的情况不同，快手主播“芒果哥哥鸭”（下文简称“芒果”）粉丝数只有26万，大多是在校学生。
在电商运营视角里，在校学生们可支配资金有限，这也表明他们天然不具备较高的消费力。不过，这些粉丝和他的关系很“铁”。
据芒果介绍，他们的关系“铁”到有粉丝从年