来源：36氪
采访、编辑
巴芮
受疫情影响，原本靠线下门店销售扩张的国内原创护肤品牌林清轩，在春节期间关闭了全国家门店中的家，整体业绩下跌90%。若不改善现状，在人力及租金成本压力下，林清轩的现金流只能维持企业两个月的生存。
危急之下，创始人孙来春在1月31日发出《至暗时刻的一封信》，坦陈当下企业生存境况，鼓舞员工士气。2月起，林清轩改变营销策略，从线下全面转至线上，进行全员数字化营销，自己也在天猫开起了直播。此后林清轩业绩迅速回升，成为传统零售业的一个线上转型样本。
至2月22日，林清轩传统电商的业绩增长了%，门店通过直播、手淘、小程序等数字化工具业绩实现了与往年持平。
主轮胎塌了，就靠着备胎跑
其实在年，基于阿里云我们已经搭好了一个线上数字化平台，也出了智能导购。当时一边尝试一边测试，发现有2、3种玩法挺靠谱，让一部分员工开始用，但员工不太愿意用。
为什么不愿意？把顾客请到店里来，可能有1元的客单价，但如果顾客跑到线上，很可能因为体验感差客单价会降低到元。所以店员只把线上渠道作为一个备胎。现在是主轮胎都塌了，就靠着备胎跑，突然发现备胎太重要了。
人性最大的弱点就是屈服于习惯的力量，我们过去不爱用线上，所有人的思维都是线下，认为开家门店，接待顾客，搞好服务，人家买单，都挺好。
我一直认为，要想在全世界成为一个受人尊敬的护肤品牌，必须有丰富的线下体验场景，我脑袋里想象的是欧洲那些百年来的奢侈品，它开始就做个箱子、做件大衣，就那么博采众长，它是慢慢熬出来的，不是用广告堆出来的，不是用互联网一夜之间撒出来的。
我们自己种山茶花，自己有原料提取车间，没想快速地做多少业绩，我们就想老老实实开一家小铺子，做点儿天然的护肤品，我也不想去快速地拥抱天猫。
企业黄金三角的核心理念是信心、品牌力和数字化，数字化是交通工具，但品牌力是灵魂和文化。
林清轩历史上只对外打过一次官司，就是告阿里巴巴，而且为同一件事告七回，就是要保护我们的品牌和消费者。当年电商平台上还有很多便宜货、假货、打折，这不是我们要的渠道。
林清轩使命不是要卖多少货，而是要创造一个在中国独一无二的、非常差异化的，用本土文化和科技做出来的护肤品。一个一个购物中心和百货开的小专柜，17年如一日靠着口碑相传活下来的。后来阿里战略转型了，有了天猫，在品质生活的定位上跟林清轩是一样的，又说搞新零售，我们才跟它合作。
年马云讲新零售的时候，说未来的线下门店都得用数字化去提升效率，这件事我是深信不疑的，数字化、物联网是先进生产力，一定要去拥抱。但拥抱的过程中对阿里巴巴还是半信半疑的。
逍遥子上来后分享了一个概念——全链路的数字化，让我眼前一亮。未来的企业就分两种，一种是全公司数字化，另一种没有数字化，这两种公司不在一个竞争维度上，这件事对我的启发非常大，我们在年3月7号就开始跟钉钉就开始做深入合作了。
一定要保有品牌独立的个性，绝不能动摇，不能因为线上的流量来了就动摇了。假如李佳琦直播，林清轩山茶花润肤油能不能全场半价？那我们就撤掉了。企业的免疫力就是品牌力。咬着牙，坚持住你的核心主流客群，比什么都强。
主观上我觉得对线上渠道拥抱晚了
回顾过年那一个礼拜，我们被低业绩和疫情给打懵了，上海连续几天业绩挂零，完全处于战略迷失阶段，彻底绝望，对人的健康都开始怀疑了，也没有心思考虑工作的事。当健康感觉没问题了，再看工作的时候发现已经崩溃了，所有团队都涣散了。反应过来之后，就去思考接下来怎么办，从感性阶段进入理性阶段。
思考之后我就开始梳理，发现我们没有的是线下的顾客，有的是品牌力，还有货和员工。没有线下门店的客流了，但我们有线上触达顾客的工具。
突然之间，从迷乱当中清理出来，发现竟然还有新路可走，劲儿就来了。所有人在人生、工作当中都会有战略迷茫期，最可怕的不是疫情本身，是疫情之后你能不能理性地看待问题。
我们成立了一个内容库去创造更多的图文，做小视频、做直播，去运营网上商城。实际上商业的本质没有变化，就是消费者有需求，我有解决需求的商品，中间经过一个渠道对接，用货币做交换。只是没有了线下接触的场景，那什么场景能达到跟线下接触一样？就是直播或者视频，这是最接近的，图文差一点，那我们自然而然地就拥抱直播和视频了。
有个小姑娘刚培训完，开个直播间试试，播了20分钟就一个人在看。这时候我用个人的淘宝号进去了，她看又来了一个人眼睛都亮了，拼命地讲，非常专业。其他品牌直播间都是几百、上万人看，我们直播间就两个人看，还有一个是我，我这个难过呀。
第二天，我在群里问她，直播就两个人看什么感觉？她说在店里给一个顾客做体验，这来两个多好啊。她这个心态一下就把我给解放了。一个礼拜后她再直播有多人看，2月14号那天最多时候多人看，眼神和表情完全不一样了，有一种自信的光芒。
之前我们就担心3月份业绩完蛋。现在看这个业绩还能持稳，我们目标也不大，能保证50%以上的现金流就能活下来，达到业绩%就是奇迹，但事实是达到去年同期的%。
主观上我也觉得对线上渠道拥抱晚了。以前的意识还停留在过去的电商时代，认为有一部分人不上天猫，或者上得次数少，约等于属于线下属性。但现在85后、95后的这批女孩，已经很明显的双属性，她随时想买就在天猫、京东，甚至