文｜朱晓培
从年开始，GGV开始投资在线教育。它投资的一个逻辑是，追求回报就要投最大的市场。
教育是刚需的，但不同的人群有不同的学习方式和内容。GGV选择了K12和英语两个领域，在K12投了作业帮，在英语教育投了英语流利说和小站教育。
年7月18日，作业帮宣布完成D轮3.5亿美元融资：Coatue领投，高盛、春华资本、红杉中国、GGV纪源资本等新老股东跟投。两个月后，9月28日，流利说在纽交所挂牌上市。
“我们投的是在线教育，而不是教育行业本身，所以线下教育看得比较少。”于红说，GGV不觉得在线教育和电商是同一回事，“凡是觉得在线教育跟电商是同一回事的公司，也做不好。”
在线教育最大的一个核心点是，技术对全行业的解决方案，而不是单纯的把教育从线下搬到线上。把线下的教育搬到线上，只能是一个阶段性的解决方案，而不是一个终极的解决方案。对于在线教育公司而言，重要的是积累数据，通过数据和技术让整个行业的效率得到提升。在行业数据的积累上，练习型的教育可能是一个很好的切入模式，能够在平台上积累用户数据，通过以一次次的改进达到一个最终极的一个状态。在这一点上，“今天作业帮其实它也只是发挥出它现有能力的1‰而已。”于红说。
流量是在决定线教育能否获得成功的另一个要素。“我们在看流量的时候，特别注重是不是买进来的流量。”于红说，凡是买进来的流量，可能不是最好的流量。最好的流量是通过一个好的内容或者工具来产生的。
如果没有好的流量，实际上就没有好的转化率，或者转化率就会偏低。转化率其实就是产品的品牌决定的，“教育产品如果只有一个最重要的因素，它肯定就是这个品牌”。于红说，如果说用户能够持续的通过你的内容或者工具被吸引过来，就说明，他对品牌认可度其实是比较高的。但如果是买来的流量，品牌的认可度可能就比较低了。这也是为什么GGV觉得，有自己的流量池，对于整个在线教育的公司来说是非常重要的。
流利说上市“一定要有自己的流量池，不仅仅是去购买流量。”于红说。当然，还有一点，用户互动的时间越长，也意味着他对你的信任感是越好的，这也是侧面建立一个品牌的好的方法。回过头来说，流量跟转化率其实是相辅相成的，用户之所以在平台上能够呆更长时间，也是因为你提供了很好的内容和很好的工具。
以下对话由「商业与生活」整理
Q:在投资的时候，对快和慢会有什么样的考量？
A：在保证用户满意度的情况之下，追求一个速度。
以作业帮来说，它年的时候，50万DAU，今天涨到一千多万。它的发展其实速度是非常快的，互联网的价值就是能够把这个速度给提起来。因为他也要通过辅导去做变现或者给用户提供服务，在做的过程当中的确也是不断的去测试，但并没有盲目的去扩大自己的销售收入，而是一定要有个前提要保证用户的满意度。
教育跟电商还不太一样。电商用户在一个平台一次购物不满意，可能并不会绝对影响他的第二次购物，因为他没有机会成本。但教育不一样，钱花出去了可以再赚，但孩子的成长只有一次，他读过一年级不能说再读一次，如果他不相信你这个平台的话，肯定不会来第二次。
Q:有人说一对一的模式的话是规模但不经济的？
A：所谓的规模经济，是跟背后的效率和管理的能力是相关的。有一句话叫韩信带兵多多益善，只有有这样管理能力的人才能够多多益善。如果你没有这个能力的话，的确是很难。所谓的规模不经济，其实就是也是一样的意思，比如连锁企业，可能开两三家店，它是盈利的，开到十家店就全公司都亏损。但是因为它规模上去了，管理能力跟不上，不是本身商业模式的问题。
一对一小班课，大班课都各有长处，觉得没有哪个模式更好一说。只要是在用户的需求驱动之下的，是用户需要的，就提供给他好的产品就可以了。
Q：AI在在线教育中扮演什么样的角色？
A：主要的一个角色是在诊断。其实教育也好，医疗也好，诊断这个环节是重复的。另外一个角色就是给出相关的解决方案。但不论是在诊断，还是给出相关解决方案，中间还是需要人力去介入的。
当然针对一些特别简单的问题，未来也可以达到一定的替代化，但问题比较复杂的话，还是需要老师的。所以我觉得，在诊断方面，积累了越多的用户的数据，你对学生越了解的，诊断的准确性也是越强的。它不只是提高效率，因为有些时候，事物发展到一定程度的时候，它就是一个量变引起质变的一个过程了。
Q：今天的在线教育公司都说自己在做AI、在做大数据，他们做的真像他们说的那么好吗？
A：好不好，看结果就知道了。你只要看结果就知道它的AI到底有没有起到作用。
大数据跟AI其实是两码事。你平台有数据，到AI的应用，中间的跨度是很大的。就像你在淘宝上买各种各样的东西，淘宝是积累了你的用户数据的，但如果没有对数据进行分析，进行个性化的推荐的话，所有的数据都是没有用的。你只积累数据，甚至只浅层次的应用，这些数据也是没有用的。你要做到个性化的应用，这样才是有用的价值。今天，任何一家科技类的教学公司能够展示出个性化的教育的解决方案，它的AI已经落地了。但如果没有个性化的话解决方案，它是没有真正的AI的能力的。
Q：GGV有些公司会投资早期，有些可能后期也会投，标准是什么？
A：如果说一个项目周围的环境已经成熟了，我们就可以在早期来进行投资。要投后期的话，就要看这件事情的天花板有多大，能不能做成一个百亿美金市值的公司？它有百亿美金的价值，我们就可以在后期进行投资。
有一些竞争特别激烈的行业，你在早期去做投资的话，很有可能投到不好的公司，或者说投到好公司的机会会比较低。
在电商领域，公司同质化现象特别强。但在教育领域，是另外一个状态。教育领域的同质化是非常低的，因为教育领域特别难做，大家都在想自己的招、自己的切入点。这对于投资者来说有好有坏。坏的地方就是在于如果你没看懂，你也不知道哪家公司的方法是对的，也不知道怎么来投。但是好处就是，你看懂了这个领域竞争就很少，你只需要在你觉得可以成功的模式里边去找最NB的团队就可以了。
像我们投作业帮的时候，就是我们首先认可这个方向是对的，把全行业的所有的公司其实都聊过，找了一个最好的团队。而且，我这个领域我看了两三年的时间，从第一家公司开始持续看了两三年，找这个模式的公司，最后才投了作业帮。
作业帮侯建彬Q：你说流量对教育公司来说是一个重要的元素，但流量的转化并不是简单的事情。
A：转化起来的确不简单，这也是团队很重要的一个原因。
你的用户来源其实应该要有自己的流量池，最好是来源于自己的内容，或者自己的工具，而不是完全在外面买来的。如果只是营销驱动的话，可能比较难有长期的竞争力。
Q：GGV对创业者有什么偏好吗？
A：偏好其实还是有的，创业公司最重要的就是产品和团队。产品，我觉得最重要的就是三点，创意、市场规模和防守能力。
创意就是需求，就是你这个创意有没有去有效的解决需求，这个是最关键的。就是0到1的过程；需求长期看壁垒，也就是你的防守能力。这个事情有没有技术的壁垒，有没有网络效应，有没有数据或者品牌的壁垒，有没有规模的竞争优势。至少在这五个中你要站一个，才可能从1到做到10到。如果没有壁垒的话，很可能你做到10之后，大家看到这个市场很大都进来了，导致竞争很激烈，收益率、利润率就会下降。
最后，事情能够做多大，就是看团队的愿景力和影响力。所谓愿景力，人做事情是不是能够走一步看三步，能够看得很远。但世界又是不断变化的，能够跟上这种变化，保持一个开放的心态去调整自己的步伐。
所以，我选CEO，第一它要有非常远大的梦想，有很强的战略演化的能力，同时他又有愿景力，有很强的很开心的心态。能够不断地去吸收外界来的变化。
影响力，狭义一点来说就是领导力，他能够组建出一个最一流的团队，真正愿意有人跟着他干。一个人是干不了任何事情的，影响力也体现在他对投资人、对于股东的影响，能自带BGM的人其实是非常好的。如果只具备愿景力，而不具备影响力的话，可能更适合做个*师。有些人，天生适合做*师，但有些人天生适合做元帅。
我们去见CEO的时候，不能够只对CEO做评价，还会去看他的团队，如果他的团队其实里边有一些非常NB的人的话，就说明这个CEO很厉害。但如果他的团队都很弱的话，也说明CEO很有问题。
早期的团队，可能只需要有一个还不错的牛人配合他就可以了，但到B轮或者C轮的时候，我就会去看他在过去两年有没有在团队里引入新的NB的人，如果一个团队在过去两年都没有引入任何牛人的话，我觉得也是有问题的。
Q：你觉得一个创业者自我的营销能力重要吗？
A：我觉得营销是影响力其中的一小部分。
Q：你认为，未来教育大行其道的是线上吗？
A：对未来保持一个开放心态，到底是线上，还是线上线下相结合，其实不是最大的重点。关键是技术是否占主导作用。即便是线下，也需要核心通过技术去提高这个效率。至于它这个是场景发生在线上，还是发生在线下，其实可能都不一定是最重要的。
当然，线上的发展速度会更快，你通过线上获得数据也更快。你通过线下获取数据的话，就会慢很多，所以很多真正的技术型的公司也都是互联网的公司，是从线上走到线下去的。