导读
网点边际效益递减，网点转型刻不容缓。如何从交易型为主的传统网点，转型为“营销＋服务”双驱动的智慧网点？江苏邳州、响水农商银行通过打造特色网点、打造便民驿站、代办“*”事、实行运营事业部改革，走出一条适合农商行网点转型的发展之路。作者：单体选
江苏邳州农商银行*委书记、董事长
“点多面广”曾是农商行在同业竞争中的优势。然而，金融科技的蓬勃发展和客户行为的深刻变迁，导致银行网点功能和服务发生巨大变革。网点边际效益递减，网点转型刻不容缓。
如何推动农商行网点从交易型为主的传统网点，转型为“营销＋服务”双驱动的智慧网点？如何降低成本、提升产能？邳州、响水两家农商银行在网点转型上不断探索。
转型之由
从外部环境看，必须转。过去柜面渠道为王的年代，物理网点是财富、是优势，然而随着金融科技的蓬勃发展和客户行为的深刻变迁，数字网络时代的到来，支付方式的转变，存、贷、汇垄断的时代一去不复返，导致银行网点功能和服务发生巨大变革，“营销+服务”网点转型必须转。
从业务结构看，应该转。柜面业务量减少，电子银行线上业务攀升，业务结构和营销方式发生巨大变化，客户上门次数在减少，业务逐步转向线上，如果不按照营销+服务网点转型，一方面因为业务量逐渐减少、柜面产能降低，另一方面柜面释放的人力资源需要进充分优化利用，只有实行营销转型，才能实现业务增长的同时柜员也得到高回报的工资。
从经营成本看，可以转。点多面广曾是农商行在同业竞争中的优势，现在部分低产网点却成为负担、包袱。我们因需而变、因时而变，降低成本，提升产能，轻型网点是未来发展趋势。服务乡村振兴国家战略，主题银行、专业支行是未来方向，把过去交易型的传统网点，转型为“营销+服务”网点是唯一的选择。
从金融服务看，要求转。物理网点是连接老百姓的桥梁和纽带，“三农”是农商行的根与*，农商行如果失去农村市场，将一无所有，农村、农民也需要农商行，也离不开农商行。网点是一个获客的场景，按照“营销+服务”网点转型要求和现有网点总量控制的原则，可将现有的网点全面瘦身，减少出的人员再进一步下沉到村，到集中的社区驻点营销服务。
转型之策
以邳州农商银行、和笔者曾经工作过的响水农商银行为例，要推进网点转型、打造“营销+服务”的双驱动网点，需围绕产能提升，在以下四个方面下功夫：一是打造特色网点，以红色主题银行、特色产业银行、重点客群银行、智慧社区银行的打造，提升品牌影响力，提高网点知名度，更有力地推动了业务的发展；二是打造便民驿站，基础服务不出村，综合服务不出镇，实现行*区域全覆盖，从而更有力地服务三农。三是代办“*”事，延伸服务半径，加载*务服务功能，增强网点获客能力，从而更有力地增强了客户的黏性。四是实行运营事业部改革，部门由管理型向营销管理型转型，实现“营销+服务”的双驱动，从而更有力地推动了厅堂营销。
（一）打造特色网点
主要围绕红色主题银行、特色产业银行、重点客群银行、智慧社区银行进行特色网点打造。
以红色主题银行邳州农商行王杰支行为例，王杰同志于年7月14日在开展实爆训练时为掩护在场的十二位民兵和人武干部，毅然扑向炸药包，结束了年仅23岁的生命。年，习总书记在视察王杰班时强调，“王杰精神过去是、现在是、将来永远是我们的宝贵精神财富”。为弘扬王杰“一不怕苦、二不怕死”精神，邳州农商银行于年7月14日在王杰牺牲地成立王杰支行，四年来，服务周边居民超万户，存款增长3亿元，服务信贷客户超千人，个人贷款增长1.5亿元。王杰支行先后获得江苏省联社“四强*支部”“徐州市两新组织红色堡垒”等荣誉称号。
以特色产业银行邳州农商行宿羊山（大蒜）支行为例，该行位于邳州大蒜产业核心区宿羊山镇，宿羊山支行能够满足周边60万亩大蒜种植户的金融需求，每年为周边大蒜产业小商贩、小微企业主近户提供信贷支持，每年旺季资金交易量达8亿元，服务大蒜种植、销售、深加工的农户、小微企业主近5万人。
以重点客群支行邳州农商行徐塘支行为例，该行主要服务青年创业。与共青团邳州市委共建润和梦工厂，为青年创客提供一站式创业服务平台。与自然资源和规划局共建“房抵贷”一站式登记系统，实现线上登记、线上抵押，快速办结，高效服务房贷抵押客户。与新华书店共建书屋，成为青少年学习空间。打造劳动者港湾，为环保工人、快递小哥提供休息场所。
以智慧社区银行邳州农商行“银河小家”为例，该行将银行建在小区里，配备智能机具、健康体检机、智能观影机，与社区服务中心融为一体，开展亲子活动、老年人体检等系列活动，打造新型智慧社区银行，改变了城区银行“敲不开”居民家门的局面。
（二）打造便民驿站
主要围绕四种模式进行打造。
低产网点转型模式：响水农商行将传统的多功能网点变革改造成一人的金融便民驿站，有五大功能，金融服务站、电商引导站、*务指导站、贴心便民站、信息情报站。
便民驿站村部模式：响水农商行村便民驿站负责人践行普惠金融，村主任助理参与村居治理，专业合作社总经理助力乡村振兴，由代理型转为专业型，有力解决了普惠金融、村居治理、乡村振兴的痛点、难点问题。红色*建联络站、金融业务服务站、居民信息收集站、农副产品电商代销站、网络金融线下体验站、网络邮寄中转站、金融e校宣传培训站、不良贷款清收情报站、*务服务代办站、金融知识咨询站。
EPOS点村便民服务中心模式：响水农商行打造“红色村居“和“金融+警务等特色。在“红色村居”小广村村部设村金融便民服务站，选取小广村青年团支书担任服务站负责人，创新“金融+团委”合作模式。恩覃村是县级*群教育基地所在村，村部金融便民服务站的设立，是“金融+警务”的有益探索。
EPOS点商户模式：响水农商行将商户EPOS点分成A、B、C三类，彻底打破“终身制”，形成“优胜劣汰”“能进能出”的站点管理机制，A类EPOS点逐步升级为金融便民驿站，达不到业务量的站点直接退出。
（三）代办“*”事
逐步增加服务项目，通过银行网点延伸*务服务半径，响水农商行南河支行就近办开通28项*务服务。引进*务服务系统，畅通人社局、市场监督管理局、不动产管理中心、医疗保障局等单位的*务系统，打造*银一体化服务站，邳州农商银行4家支行实现待办医保社保服务。
（四）运营事业部制改革
响水农商行积极改革尝试，总行下放一定的权限，即人事建议权：优秀员工转运营主管后备，营销型柜员转客户经理后备，优秀运营主管转支行副行长后备；考核权：运营管理部考核支行，支行主管考核柜员；存款计价权：依靠柜面服务，依靠运营主管和柜员，给予一定存款计价权空间。制定运营管理部负责人经营管理目标考核办法，厅堂营销考核占50分。
转型之力
支撑一：网点分类改造。按照网点分类、功能分区、客户分层、业务分流转型服务模式要求，根据网点分类结果，推进网点差异化改造，形成定人、定格、定责联动营销机制，以网点改造带动软实力提升，以软实力提升推动网点转型的良性循环。
支撑二：人力合理配置。合适的人放在合适的位置，重点人必须安排在重点地区、重点岗位，才能取得人力资源作用最大化。把人员作分子、考核作分母，客户作分子、场景作分母，才能取得业绩最大化。
支撑三：智能机具推广。以机器换人，由“人工型”向“智能型”，从“纸端到指端”引入智能机具：ATM机、STM机、便携式STM机、社保卡制卡机等，配置辅柜和移动设备，打造智能厅堂。
支撑四：注重厅堂营销。开展“赢在厅堂”活动。邳州农商行以“厅堂优质文明服务提升年”专项活动为契机开展各项营销，以厅堂营销专业化，满足客户需求多元化；开展“四项评选”活动。即“最佳服务明星”“最美厅堂”“最佳营销能手”“服务礼仪大赛”等评选活动；建设厅堂营销系统。自建“智慧厅堂营销系统”，围绕客户识别、业务办理、产品营销等功能，实现对厅堂客户的精准识别；建设爱心服务网点。与市委宣传部共建49个“新时代文明实践点”与市工会拓建14个“户外劳动者爱心服务工作站”服务于户外工作者，为户外工作者提供温馨港湾。
转型之效
客户体验越来越好。通过网点转型升级，老百姓感受到农商银行的金融变得更简单、变得更方便、变得更快捷、变得更贴心。
客户黏度越来越紧。邳州农商行依托多万张的社保卡，有效的将农商行与客户相连接，客户黏度不断增强，STM非现转化率达88%，电子银行替代率达98.7%，有效存款客户数不断上升。
营销能力越来越强。邳州农商行厅堂人均营销业绩在江苏农商银行系统排名第一，连续多月个人营销业绩全省排名第一。年6月至年6月，全行厅堂营销医保电子凭证9.87万户，社保卡激活3.56万户，线上贷款营销户、万元，手机号码支付签约4.2万户，