漫游国际：培养自己的生存能力方为长久之计。
“累计成交总金额万，度假类目国内板块销量和销售额双第一”，广州漫游国际旅游集团（以下简称漫游国际）的商家在今年双十一交出这样的成绩单。这家“名不见经传”的旅游电商仅用3年时间已成长为飞猪国内游板块销量最大的旅行度假商户。
这家公司是如何摆脱传统旅行社经营模式的桎梏的？又将如何依托运营线上平台所积累的经验，开拓出更广阔的发展方向？漫游国际CEO胡湘东向环球旅讯分享了他的创业经验。
OTA的强势增长把传统旅游批发模式逼到了墙角
开放的海洋文明成就了岭南地区发达的商业文化，岭南商人的低调务实也让粤商闻名遐迩。就旅游业而言，广东人依旧跑在了前列，胡湘东便是其中之一。
年是胡湘东进入旅游行业的第一个年头。这一年，他做起了对他来说门槛较低的机票代理，干起了机票批发业务。得益于这段经历，也结识了不少旅游资源采购方并与建立密切合作关系。
但票代的生意做得并不长久，航司提直降代的大环境对小型机票批发商来说并不“友好”，这个打击让他开始寻找新的机会。
OTA依靠技术打破旅游产品价格信息不对称，抢了不少线下旅行社的生意，加之愈演愈烈的价格战，更是让旅游产品价格一降再降，旅行社利润趋减。随着旅行社对资源产品需求的下降，胡湘东走“薄利多销”的批发生意受到了影响。
技术变革虽带来新的分销渠道和消费场景，却没能改变位于行业末端的旅行社的经营模式。旅行社依然沿用传统的交易模式，由旅行社和批发商签订库存买断协议后按照合同约定的账期结算。动辄数月的账期对旅游批发商的资金链造成了巨大压力，也影响了他们的规模化扩张。
传统旅行社的市场份额被OTA挤压，账期越拖越长，胡湘东开始变得焦虑：“线上发展的那么快，万一哪一天旅行社卖不动了，市场崩了，我们的钱是不是拿不回来了？”
选择“触网”探索转型
面对在线旅游市场的冲击，旅游批发商试图摆脱“批发商”这个单一定位。部分中小批发商选择拥抱携程等OTA，把B2B生意直接搬到了线上。大型的旅游批发商则是加快上游资源整合，谋求全产业布局；或是将渠道下沉，开设直营店进一步攫取线下市场。
“我们潮汕人做生意很简单，市场在哪里，我们就跑到哪做生意。线上相当大的发展空间有待挖掘，况且消费场景已经转到线上，何必死守线下。”看到传统旅游产业链存在的痛点，以及互联网电商模式改变旅游行业的可能性，胡湘东决定把一部分精力和资源放到线上。
彼时的他认为，借助大流量的平台或许是切入线上的最快途径。恰逢飞猪旅行（原阿里旅行）正在寻找开设旅游旗舰店的商户，只收取2.5%平台佣金的飞猪也成为漫游国际首选对象。经过调查，飞猪的商家供应构成体系并没有想象中那样强大，漫游国际入驻平台优势相当明显。
一方面，漫游国际作为第一手资源控有方，自采产品覆盖全国各旅游目的地，在产品库存、议价能力方面拥有一定的话语权，借助阿里的商家支付体系，免去冗长账期的同时，顺畅的现金流也可提升自身的采购能力。
另外，当时飞猪平台上的度假板块、旅游电商或资源供应商大多是二手或三手的资源方，他们在优化服务体系上需要耗费大量精力，在服务流程上，客人的需求和意见也需要通过地接社反馈操作，流程相对繁琐，一定程度上影响了用户体验。
权衡之后，年9月漫游国际签约飞猪，成为平台合作商户。此后，飞猪派出了“小二”专职为漫游国际提供技术支持以及运营指导。小二会定期对漫游国际进行培训，并结合漫游国际的产品资源与阿里平台活动、线路和产品线相匹配，制定运营计划以及活动响应预案。
对于初涉线上业务的漫游国际来说，线上运营经验不足、运营人员缺失是他们当时的最大挑战。为确保招到实践能力强、稳定的员工，胡湘东找到了珠海某大专院校，签订定向就业协议，开设“漫游班”，培养电商运营人才。经过数月筹备，漫游国际在飞猪的旗舰店上线。
漫游国际在飞猪所开设的旗舰店订单量高速增长印证了胡湘东最初的判断。年漫游国际的GMV与年相比翻了4倍，一跃成为飞猪最大的国内旅游度假商户。
站在阿里的肩膀上
胡湘东将漫游国际线上业务的成功归结于阿里平台的支持。在他看来，飞猪的产品推荐机制、直播平台以及菜鸟驿站都在推动漫游国际线上业务的增长中起了相当大的作用。
漫游国际在飞猪的店铺
首先是飞猪的推荐机制为漫游国际输送源源不断的流量。阿里平台影响推荐的两大重要权重是价格和销量，漫游国际在产品采购上的掌控力使得其在价格方面具备一定的优势，优化了线上排名。在用户购买之后，系统会优先展示购买过的店铺。用户基于对漫游国际的信任，复购的可能性大大增加。
其次是阿里直播平台的助力。漫游国际根据平台特性，组建了专门团队做直播。单场直播时长约1小时，每次由2—4人出镜，每场直播在线人数可达2万人。主播们会以类似聊天的方式在专门直播间或者特定的景区现场介绍活动产品和与产品相关的景点知识。除却这些营销方式，直播团队还会在直播前设置推广的产品链接、优惠券、抽奖系统，这些互动机制方便用户“边看边买”，有助于促成订单转化。
据胡湘东称，今年双十一大促期间，漫游国际组织了60余场直播，推荐“爆款”产品，引导消费者
