保险行业点评:渠道发展青*不接 转型创新已属必然
中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束。对于中国寿险的长期故事,我们丝毫不作怀疑,中国保险业仍将受益于保险密度和深度的提升。短期发展则受供给影响较大,表现为保险供给(代理人/兼业和专业代理机构)影响短期保费规模和价值增长。2011年寿险销售渠道双重受限,渠道发展青*不接,直接销售成本增加与保费规模增长放缓挑战保险公司的短期发展和长期策略。未来寿险公司需更注重销售人员培训、产能提升和保险产品差异化开发,提高寿险产品的技术含量和价值贡献,寿险销售渠道也必须进行相应的转型与创新。
代理人增长瓶颈是必然,向理财顾问转变是趋势,提高销售人员素质是关健。
2011年以来受劳动力成本上升影响,营销员增员困难已成为一个不争的事实。
增员困难的根本问题在于佣金收入增长停滞,寿险营销员的佣金收入从05年到10年未出现明显上涨,10年月均佣金收入仅1365元。结合发达国家经验,营销员数量经历增长瓶颈属于必然过程,且可能长期处于下降区间。日韩等国都曾因依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式导致高退保率、销售人员大量脱落和社会谴责。解决方法:1)理顺用工关系,由代理制转为雇佣制,提高代理人福利待遇;2)创新增员渠道,雇佣大学生销售复杂寿险产品;3)加强培训,提高代理人素质和人均产能,成为真正的理财顾问。
银行、保险深入合作才能实现共赢,有银行背景的保险公司将实现大发展。2011年银保新规对银保规模产生负面影响,加之银行揽储压力,大量保险公司出现负增长。欧洲银行保险最普遍的合作方式是银行设立或控股保险公司,由于控股关系,银行渠道的费用率显著低于营销员和经纪人渠道,银保的利润率大大高于其他传统渠道。现阶段国内银行、保险相互股权投资进程明显加快,银行系保险公司在产品创新、队伍建设、品牌共享等环节上不断积累,银行系保险公司以协同效应为基础的综合经营优势将显现,有望实现跨越式发展。
产销分离是保险发展的趋势,专业保险中介发展空间大。发达国家保险销售模式差异较大,但来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%,而中国这个比例不到2%。在发达国家,无论是代理公司还是经纪公司,皆以理财顾问模式存在。理财顾问为客户提供保险建议,销售不同类型的保险产品,满足客户的理财和风险保障需求。理财顾问模式便于发展业务圈,持续为客户提供服务,保险公司和理财顾问均有稳定的收入来源。我国专业保险中介发展空间巨大,在扩大规模的同时更应提高从业人员素质。
确定的保险需求支持寿险长期增长,从销售渠道角度来讲,最看好中国平安,而短期最推荐中国太保。中国平安寿营销员个人产能远高于行业,培训体系最为完善,金融平台下营销员已逐步向理财规划师转变;同时,收购深发展促进银行保险业务发展;平安优秀的创新能力将继续带动新型销售渠道的发展,有望保持先发优势。从短期看,中国平安受再融资、员工股减持等非基本面因素困扰,股价上涨空间有限,目前我们最为推荐产寿险发展良好、营销员产能提高空间大且无明显风险因素的中国太保。
